Բանակցություններ
խմբագրելԳործնականում բանակցություններ վարվում են գործունեության բոլոր բնագավառներում, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր առանձնահատկությունները: Բացի այդ, բանակցող կողմերը, երբեմն այս կամ այ օբյեկտիվ պատճառներից ելնելով, ներկայացնում են հակադիր շահեր: Անշուշտ, բանակցություններում կարևոր դեր են խաղում տարբեր սուբյեկտիվ գործոններ /բանագնացի բանակցություններ վարելու ունակությունը, փորձը/: Մի դեպքում բանակցությունները կարող են վարել բազմափորձ, այդ գործընթացի մանրամասները լավ յուրացրած մասնագետները, մյուս դեպքում` քիչ փորձ ունեցողները: Բնականաբար, նման դեպքերն իրենց ազդեցությունը թողնելու են բանակցությունների արդյունքների վրա: Այդ նկատառումով բազմազան է դառնում նաև բուն բանակցությունների ընթացքը: Դրանք կարող են ընթանալ բավականին դյուրին կամ լարված պայմաններում, ընդ որում գործընկերները կարող են համաձայնության գալ առանց լուրջ ջանքերի, իսկ երբեմն էլ` բազմաչարչար աշխատանքի շնորհիվ: Առանձին դեպքերում բանակցությունները կարող են ձևափոխվել:
Ահա ինչու հնարավոր չէ առաջարկել կոնկրետ բանակցությունների վարման մեկ միասնական, ընդհանրական ընթացակարգ:
Բանակցային գործընթացի փուլերը
խմբագրել- բանակցությունների նախապատրաստում,
- անմիջականորեն բանակցությունների մասնակիցների ներկայացում և ծանոթացում,
- ողջունելու և քննարկվելիք հիմնախնդիրների վերաբերյալ համառոտ ներածական ակնարկ,
- խնդրի բնութագիրը և բանակցությունների ընթացքին վերաբերող առաջարկություններ,
- յուրաքանչյուր կողմի դիրքորոշման շարադրում,
- երկխոսության վարում,
- խնդրի լուծում,
- արդյունքների ամփոփում:
Առևտրային բանակցությունները, ի տարբերություն ֆիրմայի գործունեության ընթացքում տնօրինության կողմից տրվող հանձնարարականների կամ կարգադրությունների, նախատեսված են գործընկերների փոխադարձ փոխանակության միջոցով հաստատելու երկկողմ փոխշահավետ տնտեսական հարաբերություններ: [1]
Բանակցային գործընթացում գործընկերները համաձայնության կարող են հանգել օգտագործելով հաղորդակցման տարբեր ձևեր: Դրանցից գործնականում լայն կիրառություն ունեն հետևյալ ձևերը՝
· Գործարար խոսակցությունը
· Զրույցը
· Քննարկումը
· Բանավեճը
· Սակարկումը
· Բազմակողմ բանակցությունները
Գործարար խոսակցությունը
խմբագրելԳործարար խոսակցությունը բանակցությունների համեմատաբար պարզ ձև է: Խոսակցությունը կարող է առաջանալ ամեն մի պատեհ դեպքում, չնախատեսված պայմաններում, հանգամանքների բերումով: Այն իրադրությունից բխող շփումների ձև է: Այսպես. Որևէ առիթով /ասուլիս, խորհրդակցություն, տոնավաճառ/, մատակարարների ու գնորդի հանդիպման ընթացքում կարճատև հարց ու պատասխանի, անգամ ռեպլիկների փոխանակումը նպաստում են միմյանց որոշակի տեղեկատվություն հաղորդելուն: Հետագայում, այն կարող է հիմք հանդիսանալ գործարար բանկցությունների վարման համար: Նկատեք, որ խոսակցությունը մեծ մասամբ առարկայական չէ, այսինքն` խոսակցության նպատակը որևէ խնդրի կոնկրետ պարզաբանումը չէ, այլ միմյանց միջև գործարար շփումներ ստեղծելու հնարավորության բացահայտումն է:
Բանավեճը
խմբագրելԲանավեճը որպես բանակցությունների ձև` կիրառվում է վիճահարույց որևէ դրույթի հիմնավորման, փաստարկման համար: Այն փոխարինում է զեկուցմանը, և դրա միջոցով միակողմանիորեն հաջորդում է որոշակի տեղեկատվություն, շարադրվում դիրքորոշումը և ներկայացվում է սեփական կարծիքը: Եթե տվյալ հարցի շուրջ տեսակետները տարբերվում են միմյանցից, ապա բանավեճի միջոցով յուրաքանչյուրը ձգտում է հիմնավորել իր դիրքորոշումը: Ըստ էության, բանվեճը պայքար է սեփական կարծիքների փաստարկման և հիմնավորման համար: Փոխզիջումային տրամադրության առկայության դեպքում բանավեճը կարող է վերածվել բարյացակամ երկխոսության`շահավետ համաձայնություն ձեռք բերելու ակնկալիքով:
Բանավեճը համարվում է քննադատական, վերլուծական մտածողության ձևավորման ամենաարդյունավետ մեթոդներից մեկը: Ուսանողի համար առավել բարդ է այն իրավիճակը, երբ ստիպված է լինում հակառակվել իր սեփական համոզմունքներին, հիմնավորել գաղափարներ, կարծիքներ, որոնց հետ իրականում համաձայն չէ և ավելի հեշտությամբ կհիմնավորեր հակառակ տեսակետը:
Բանավեճը հնարավորություն է ստեղծում քննարկմանը մասնակից դարձնելու հնարավորինս շատ ուսանողների: Բանավեճը բովանդակային առումով սովորաբար սահմանափակում ենք մեկ առանձին թեմայով կամ հիմնահարցով և կառուցում որոշակիորեն սահմանված կարգով: Բանավեճը չպետք է վիճաբանության վերածվի:
Զրույցը
խմբագրելԶրույցը գործարար խոսակցության համեմատ առարկայական է, այսինքն, եթե գործարար խոսակցությունը իրադրությունից բխող հաղորդակցման ձև է, ապա զրույցն ընթանում է նախատեսված կոնկրետ հարցի շուրջ, ընդ որում, խոսքը վե- րաբերում է ոչ թե ղեկավար և ենթակա, մրցակից կողմերի, այլ իրավահավասար դիրքում գտնվող սուբյեկտների միջև մտքերի փոխանակությանը: Որպես բանակ- ցությունների ձև` զրույցը վարվելու է փոխադարձ սիրալիրության պայմաններում` հարգելով յուրաքանչյուրի արժանապատվությունը:
Զրույցի ընթացքում վարվեցողության քաղաքակիրթ պահանջների կատարումը կնպաստի փոխըմբռնմանը, հետևաբար, զրույցի արդյունավետ ելքին: Զրույցի հաջող ընթացքն ապահովելու նպատակով անհրաժեշտ է ճանաչել զրուցակցին: Դա նշանակում է. Նախ ունենալ անհրաժեշտ տեղեկատվություն նրա կենսագրության, սովորույթների, տարբեր իրադրություններում նրա պահվածքի վերաբերյալ, և երկրորդ` <խորանալ> նրա էության մեջ, զգալ տրամադրությունը, զրուցակցի խնդիրները: Նշվածները կօգնեն ընտրելու զրույցի ճիշտ մարտավարությունը: Յուրաքանչյուր գործարար զրույց, իհարկե, կունենա բանակցային գործընթացի իր յուրահատկությունները: Սակայն անկախ կոնկրետ զրույցից՝ կան ընդհանուր բնույթի պահանջներ, որոնք հաշվի են առնվելու զրույց վարելիս:
Դրանցից են.
- զրույցի նպատակադրում
- զրուցակցի ընտրություն
- զրույցի ընթացքում դիրքորոշումների և առաջացող տարակարծությունների պարզաբանում
- տարակարծությունները հաղթահարելու նպատակով համատեղ ջանքերի գործադրում
- ընդդիմախոսի սեփական կարծիք ունենալու իրավունքի հարգում
- իրականացվելիք գործարքի տնտեսական արդյունավետության որոշում
- փոխադարձ համաձայնությամբ իրավահավասար որոշման ընդունում
- զրույցի ընթացքում ձեռք բերված արդյունքների համեմատում զրույցի սկզբի նպատակների հետ:
Քննարկումը
խմբագրելՔննարկումը բանակցութունների վարման ձև է: Դրա տարատեսակներն են՝
v հարցի քննարկումը ենթակաների,
v գործընկերների,
v ընդդիմախոսների /մրցակիցների/ հետ:
Առաջին ձևը կառավարչական գործունեություն է, որի նպատակը համապա- տասխան հանձնարարականների և հրահանգների միջոցով աշխատակիցների միջև հանձնարարությունների բաշխումն ու կատարման վրա վերահսկողության սահմանումն է: Քանի որ բանակցություններն ենթադրում են իրավահավասար կողմեր, ուստի ուսումնասիրենք քննարկումների երկրորդ և երրորդ տարատեսակները:
Երկու դեպքում էլ քննարկումների ընթացքում ի հայտ են գալիս երկկողմ հետաքրքրող հարցերի վերաբերյալ նոր տեսակետներ ու մոտեցումներ և ճշգրտվում են կողմերի դիրքորոշումները: Քննարկումների ամենատարածված եղանակը <կլոր սեղանն է>: Այն կազմակերպելիս հաշվի պետք է առնել հետևյալ ընդհանուր կանոնները.
- ոչ մի քննարկում չի կարող տեղի ունենալ առանց կոնկրետ առանցքային հարցերի,
- առանցքային հարցը պետք է նախապես համաձայնեցվի շահագրգիռ բոլոր մասնակիցների հետ և այն օրակարգում արտացոլվի առաջինը,
- ելույթների միջոցով արտահայտել սեփական տեսակետը, ընդ որում ելույթը չպետք է ունենա քննադատական բնույթ,
- անհրաժեշտ է սահմանել կանոնակարգ և կազմել արձանագրություն:
Սակարկումը
խմբագրելՍակարկումը բանակցությունների յուրահատուկ ձև է, որն առավելապես վե- րաբերում է ապրանքների առուվաճառքի գործարքներին: Սակարկումը նպաստում է տարաձայնությունների լուծմանն ու կարգավորմանը: Սակարկելու բուն փաստը վկայում է, որ կողմերը ձգտում են փոխզիջման` իրենց համար առավել նպաստավոր որոշում ընդունելու նպատակով: Սակարկության արդյունավետ ելքն ապահովելու խնդիրներից մեկը մեկնարկային ճիշտ դիրքորոշում ընտրելն է: Այն պետք է լինի այնպիսին, որ հիմք հանդիսանա քննարկումների հետագա շարունակման համար: Եթե ապրանքի վաճառքի գինը նախատեսվում է չափավորից զգալիորեն բարձր, ապա այն կվանի գնորդներին և գնի շուրջ բանակցությունները կդառնան ավելորդ: Սակարկության գործընթացին մասնակցելիս ուշադրութուն պետք է դարձնել հետևյալ պայմաններին.
§ սակարկության խելացի մարտավարությունը պահանջում է չմանրանալ խոշոր գործարքներում,
§ չձգտել հաղթել ցանկացած միջոցներով,
§ սակայն նաև չպարտվել,
§ ինչպես և ցանկացած փոխհարաբերությունում,
§ անթույլատրելի է խաբեությունը,
§ սակարկելը սկսելուց առաջ անհրաժեշտ է կազմել ձեռք բերվելիք իրերի ցանկը և որոշել գնումներն իրականացնելիս զիջումների հնարավոր սահմանները,
§ յուրաքանչյուր զիջումից և ձեռքբերումից հետո վերլուծել ձեռք բերված արդյունքները և որոշել հետագա անելիքները:
Բազմակողմ բանակցություններին բնորոշ է այն, որ մասնակիցները երկուսից ավելի բանագնացների խմբեր են: Այդպիսի բանակցություններն իրականցվում են հետևյալ իրավիճակներում.
բանակցող կողմերը,
չհանգելով որևէ համաձայնության, դիմում են երրորդ կողմին անաչառորեն քննարկելու վիճելի դրույթները և օգնելու փոխհամաձայնություն ձեռք բերելու համար,
երբ վիճելի դրույթները շոշափում են նաև տարբեր սուբյեկտների շահերը:
Իրենց նպատակների իրականացման համար բանակցող կողմերը գործնակա- նում օգտվում են բանակցությունների վարման տարբեր եղանակներից: Դրանք երեքն են.
1. բանավոր կամ անմիջական հանդիպումներ,
2. նամակագրական,
3. հեռախոսային:
Բանավոր կամ անմիջական հանդիպումների բանակցային գործընթացը մյուսների համեմատությամբ ընձեռում է ավելի մեծ հնարավորություն՝ համակողմանի օգտագործելու մարդկային բանավոր հաղորդակցման միջոցներն իրենց բոլոր դրսևորումներով: Բանավոր բանակցություններն անհրաժեշտ արդյունքներ ձեռք բերելուն նպատակաուղղված և կողմնորոշված երկխոսության ձևով իրականացվող գործարար հաղորդակցության գործընթաց է:
Բանակցությունները կարող են վարվել ինչպես երկու անձանց, այնպես էլ խմբի միջև: Բանակցությունները վարվում են կոնկրետ խնդիրների լուծման համար, մասնավորապես, բանակցությունների օբյեկտ կարող են լինել.
1) առևտրային կապերի հաստատումը,
2) շահերի անհամապատասխանության կարգավորումը,
3) ապրանքամատակարարման գործարքների համաձայնեցում:
Գրականության ցանկ
խմբագրել- Աղասի Պետրոսյան ,Գործարար հաղորդակցություն, Երևան 2003
- Տաթևիկ Խաչատրյան,Հաղորդակցման և աշխատանքային գործունեության ընդհանուր հմտություններ,Երևան, 2012
- [2]