Սաթենի

Մարքեթինգը տարբեր շուկաներում

Ընկերությունների շուկաների դասակարգման սկզբունենքերը

Շուկաների դասակարգման սկզբունքները բազմաթիվ են: Այսպես. 1. ըստ սուբյեկտների տարբերվում են սպառողական, կազմակերպությունների (վաճառողների), միջնորդների, պետական հաստատությունների և ոչ առևտրային կազմակերպությունների շուկաները: Որոշ հեղինակներ արտադրողների, միջնորդների պետական հաստատությունների շուկան ներկայացնում են իբրև արդյունաբերական շուկա, 2. ըստ տարածքային հատկանիշի տարբերում են ներքին (տեղական), ազգային, տարածաշրջանային, միջազգային և համաշխարհային շուկաները, 3. ըստ մրցակցության տեսակների տերբերում են կատարյալ մրցակցային և ոչ կատարյալ մրցակցային (մենաշնորհային, օլիգոպոլիստական կամ խմբաշնորհային, բնական մոնոպոլիա, մոնոպսոնիստական և մոնոպոլիստական մրցակցություն տարբերակված ապրանքներով) շուկաները, 4. ըստ ապրանքաշրջանառության կազմակերպման եղանակի տարբերում են մանրածախ և մեծածախ շուկաները, 5. ըստ օբյեկտների տարբերում են սպառողական, արտադրության գործոնների , ֆինանսական (փողի և արժեթղթերի), տեղեկատվության, նորարարության և անշարժ գույքի շուկաներ, 6. ըստ օրինականության աստիճանի տարբերում են լեգալ (օրինական) և անլեգալ (ստվերային) շուկաները, 7. ըստ հասունության և զարգացման աստիճանի տարբերում են զարգացած, թույլ զարգացած և նոր ձևավորվող շուկաները, 8. ըստ հագեցվածության աստիճանի տարբերում են հավասարակշռված, պակասուրդային և ավելցուկային շուկաները, 9. ըստ ճյուղերի տարբերում են մեքենաշինության, թեթև, ծանր, սննդի արդյուանբերության և այլ ապրանքների շուկաները, 10. ըստ բարիքների տեսականու գնահատման տարբերում են փակ, հագեցած, լայն տեսականու և խառը շուկաները, 11. ըստ իրավիճակի տարբերում են կայուն և անկայուն շուկաները, 12. ըստ առաջարկի և պահանջարկի հարաբերակցության տարբերում են գնորդների և վաճառողների շուկաները: Սպառողական շուկան բոլոր անհատներն ու ընտանիքներն են, որոնք ապրանքները գնում են անձնական և ընտանեկան սպառման համար:Արդյուանբերական շուկաներում գնորդներն ապրաքնաներն ու ծառայությունները ձեռք են բերում մասնագիտական նպատակներով օգտագործելու համար: Արտադրող կազմակերպությունները՝ ապրաքներ թողարկելու, մրջնորդ կազմակերպությունները՝ վերավաճառելու, պետական հաստատությունները՝ պետական գործառույթներն իրականացնելու համար: Պետական հաստատություններին հատուկ են նաև սոցիալական ապահովման (իստիտուցիոնալ) նապատակով կատարվող գնումները, երբ ապրաքնաներն ու ծառայությունները տրվում են դպրոցներին, հիվանդանոցներին, ծերանոցներին, մանկատներին, մեկուսարաններին և այլն: Ներքին շուկան երկրի ազգային սահմաններով սահմանապակված ապրաքնափոխանակամն ոլորտն է: Ազգային շուկան, ինչպես երկրի ներքին, այնպես էլ արտաքին առևտրային գործուներության ոլորտն է (ներքին շուկան գումարած արտահանման և ներմուծման գործառույթները): Միջազգային շուկան ներթափանցման կոնկրետ երկրի ներքին շուկան է: Տարածաշրջանային շուկան որոշակի տարածաշրջան ձևավորող երկրների ազգային շուկաների, իսկ համաշխարհային կամ գլոբալ շուկան աշխարհի բոլոր երկրների ազգային շուկաների ամբողջություն է: Կատարյալ մրցակցային է համարվում այն շուկան, որտեղ առկան են բազմաթիվ գնորդներ և վաճառողներ, վաճառվող և գնվող արտադրանքը միատար է, չկան շուկա մուտքի և ելքի արգելքներ և վաճառողներից որևէ մեկը վերահսկողություն չունի գների նկատմամբ: Ոչ կատարյալ մրցակցային է այն շուկան, որտեղ առկա են սահմանափակ քանակությամբ վաճառողներ և գնորդներ, վաճառվող արտադրանքը միատարր չէ, առկա են շուկա մուտքի և ելքի զանազան արգելքներ, շուկայի մասնակիցներն ունեն գնի նկատմամբ վերահսկողություն և որոշ դեպքերում հնարավոր է գնային մրցակցությունից անցում դեպի ոչ գնային մրցակցություն: Մանրածախ շուկան ձևավորում են մանրածախ առևտրային միջնորդները, որոնք ապրանքները վաճառում են սպառողական խմբաքանակներով և մանրածախ գներով, իսկ մեծածախ շուկան ձևավոևում են մեծածախ առևտրային միջնորդները, որոնք ապրանքները վաճառում են արդյունաբերական խմբաքանակներով և մեծածախ գներով:Սպառողական ապրանքների շուկան ձևավորում են անձնական սպառման, իսկ արտադրության գործոնների շուկան արտադրական նշանակման ապրանքները: Ֆինանսական շուկան բաղկացած է փողի և արժեթղթերի շուկաներից: Տեղեկատվական շուկան ձևավորում են տեղեկատվության հավաքագրման, մշակման և հրապարակման մեջ մասնագիտացված պետական, մասնավոր և գլոբալ կազմակերպությունները: Նորարարական շուկան ձևավորում են նորամուծական ապրանքները կամ գիատատեխնիկական առաջըթացի արդյուքները, ինչպես նաև արտոնագրերը, իսկ անշարժ գույքի շուկան ձևավորվում է պետական և մասնավոր անշարժ գույքի հաշվին: Լեգալ (օրինական) է կոչվում այն շուկան, որի մասնակիցները գործում են օրինական դաշտում գործող օրենսդրությանը համապատասխան, իսկ ոչ լեգալ կամ ստվերային է կոչվում այն շուկան որտեղ իրականացվող գործառնությունները օրենսդրորեն արգելված չեն, սակայն դուրս են հարկային դաշտից կամ օրենքով սահմանված կարգով արգելված են: Զարգացած է այն շուկան, որը գտնվում է հասունության փուլում, իսկ ապրանքն ունի զանգվածային սպառում, թույլ զարգացած է այն շուկան, որը գտնվում է աճի փուլում, իսկ նոր ձևավորվող է այն շուկան, որը ձևավորվում է մինչ այդ սպառողներին չառաջարկված ապրանքների հաշվին:Հավասարակշռված է համարվում այն շուկան, որտեղ առաջարկն ու պահանջարկը որոշակի ժամանակահատվածում կառուցվածքային առումով համընկնում են իրար, ավելցուկային է համարվում այն շուկան, որտեղ առաջարկը գերազանցում է պահանջարկին և պակասորդային է այն շուկան, որտեղ պահանջարկը գերազանցում է առաջարկին:Կայուն է այն շուկան, որտեղ առաջարկը և պահանջարկը չունեն սեզոնային կամ ցիկլիկ տատանումներ, իսկ անկայուն է համարվում այն շուկան, որտեղ առաջարկը կամ պահանջարկը տատանվում են: Գնորդների շուկան այն շուկան է, որտեղ վաճառողները գերազանցում են գնորդներին, իսկ վաճառողների շուկան այն շուկան է, որտեղ գնորդներն են գերազանցում վաճառողներին:

Վերջնական սպառողները, նրանց վարքագիծը և գնման գործընթացը

Վերջնական սպառման շուկան ձևավորում և անձնական սպառման համար ապրանքներ և ծառայություններ գնող անհատները և տնային տնտեսությունները: Վեջնական սպառողների շուկայի բնորոշ գծերն են. գնորդների մեծ թիվը, սակայն գնումների փոքր ծավալները, մատակարարների և գնորդների հիմնականում միջնորդավորված հարաբերությունները (բացառությամբ ուղղակի մարքեթինգ և անհատական վաճառք իրականացնող սակավաթիվ կազմակերպությունների), գնորդների համակենտրոնացումը արդյունաբերական կենտրոններում (որտեղ առկա է աշխատանքի բազմազան առաջարկ), պահանջարկի առաձգականությունը գնից և վաճառքի խթանման միջոցռումններից, գնորդների ոչ արհեստավարժությունը, գնման հոգեբանական շարժառիթների առկայությունը, ապրանքնեի վաճառահանման կապուղիների բազմազանությունը: Վերջնական սպառման շուկայի գնորդներին հատուկ է նաև վճարումների փոքր բազմազանությունը (կանխիկ, էլեկտրոնային քարտերով, սպառողական վարկերով): Սպառողական շուկան, հավասարապես մյուս շուկաների, վելուծելու և դրանցում գործելու համար, առաջին հերթին անհրաժեշտ է բնորոշել գնորդների վարվելակերպի մոդելը: Մարքեթինգային պրակտիկայում առաջադրվել են սպառողական վարքագծի մի շարք մոդելներ, որոնցից սակայն առավել մեծ տարածում գտել է Ք.Ռադիսին առաջարկած «ազդակ ռեակցիա» մոդելը: Կոգնիտիվ մակարդակ. → Գնորդի վրա ազդող մարքեթինգային խթանները • ապրանքների հատկությունները • ապրանքի գինը • ապրանքի վաճառքի վայրը • ապրանքի առաջմղվող միջոցառումները: → Գնորդի վրա ազդող ոչ մարքեթինգային խթանները • տնտեսական • տեխնիկական • քաղաքական • մշակույթային: Աֆեկտիվ մակարդակ «Սպառողի գիտակցության սև արկղ». → Գնորդի բնութագրիչները • մշկութային • սոցիալական • անհատական • հոգեբանական → Գնորդի որոշման կայացման գործընթացը • հիմնախնդիր գիտակցում • տեղեկատվության որոնում • գնահատում • հետգնումային վարքի դրսևորում: Վարքաբանական մակարդակ. • գնորդի որոշումը ապրանքի ընտրության վերաբերյան • գնորդի որոշումը ապրանքնանիշի ընտրության վերաբերյան • գնորդի որոշումը վաճառողի ընտրության վերաբերյան • գնորդի որոշումը գնման համար ժամանակի հատկացման վերաբերյան • գնորդի որոշումը գնման համար ֆինանսկան միջոցների հատկացման: Կոգնիտիվ մակարդակում իբրև գնման ազդակ ներկայացված «ապրանքների հատկությունները» ապրանքի երեք մակարդակներում արտացոլում են սպառողի կողմից ձեռք բերվող ֆունկցիոնալ և էմոցիոնալ օգուտների ամբոջությունը, այն է, թե ի՞նչ գաղափար է դրված ապրանքի հիմքում (ինչի՞ համար է անհրաժեշտ ձեռք բերել ապրանքը), ինչպիսի՞ ֆունկիցիոնալ հատկություններով է օժտված ապրանքը (հատկություններ, որակ, փաթեթավորում, օգտագործման պայմաններ) և ինչպիսի՞ երշխիքներ է ստանում սպառողը ապրանքի օգտագործումը դյուրինացնելու և առաջացող խնդիրները լուծելու համար (տեղադրում, մոնտաժ, երաշխիքային և ետերաշխիքային սպասարկում): Իբրև ազդակ ներկայացվող «գնի» գործոնը մեկնաբանում է, թե գինն ինչպե՞ս է ազդում տարբեր եկամուտներ ունեցող սպառողների շահադրդման վրա և ինչպիսի՞ն է պահանջարկի ճկունությունը գնային տատանումների պարագայում: Իբրև ազդակներ ներկայացվող «ապրանքի վաճառքի վայր» և «առաջմղման միջոցառումներ» գոնծոնները ցույց են տալիս, թե ինչպե՞ս և ի՞նչ չափով են մարքեթինգային կապուղիները (առևտրային և հաղորդակցական) ազդում սպառողի շահադրդման վրա: Մշակույթային միջավայրի վերլուծությունն անհրաժեշտ է, ոչ միայն սպառողական վարքագցի ձևավորման վրա մշակութային, կրոնական և ազգային առանձնահատկությունների ազդեցության աստիճանը բացահայտելու համար, այլև այն էական նշանակություն ունի հետագայում՝ շուկայի հատվածավորման, ապրանքների դիրքավորման, շուկային ընլայնման ռազմավարությունների մշակամն, ինչպես նաև մարքեթինգի ծրագրի մշակման ընթացքում որոշումների կայացման համար: Գ.Հոֆստեդը և Մ.Բոնդը, վերլուծելով շուրջ 100 պետություններում ձևավորված մշակութային միջավայրերը, իրնեց մշակած «Մշակութային պարամետրերի 4+1 մոդելում» մշակութային միջավայրերն, ըստ դրանք ձևավոևող գործոնների դասակարգվում են երեք տիպի՝ մշակույթի վրա չկենտրոնացած, անհատականացված, մշակույթի վրա խիստ կենտրոնացած միջավայրեր: Մշակութային միջավարի գործոններից են մշակույթը, ենթամշակույթը և հասարակական դասերը: Սպառողի վարքի վրա մշակութային գործոնի ազդեցության ուղղությամբ առաջին հետազոտություններն իրականացրել են անգլիացի տնտեսագետ Ջ. Լին, ով սպառողների բնութագրող մշակությաին գործոնները բաժանել է 3 խմբի՝ ամենօրյա ակնհայտ վարք (լեզու, նախասիրություննր, կենսակերպ), արժեքներ և հասարակական մտածելակերպ (ընտանեկան արժեքներ, սեռերի դերաբաշխում, ընկերության մոդելներ), հիմնական մշակութային պատկերացումներ (ազգային պատկանելություն, կրոն ազգային, մշակութային, պատմական ավանդույթներ): Մշակույթի խդիրներով զբաղվող մեկ այլ հեղինակավոր գիտնականների խումբ Ռ. Վելֆրոդի և Տ.Պրեսկոտի գլխավորությամբ իբրև մշակույթի նկարագրման կարևորագույն փոփոխականներ դիտարկում են շփման ձևը և լեզուն, անհատի և միջավայրի ընկալումները, հագուստը և արտաքին տեսքը, ուտելու և խմելու նախասիրությունները, ժամանակի ընկալումները, ընտանիքը և ընկերները, արժեքային կողմերը նորմերը, համոզմունքները, մտածողության պրոցեսները, աշխատանքում և բիզնեսում նախասիրությունները: Մշակութային միջավայրի վերլուծության կարևորագույն ուղղություններից է հանդիսանում նաև մշակութային տեղաշարժը: Մշակութային միջավայրի կարևոր գործոններից է նաև ենթամշակույթը, որն իրենից ներկայացնում է մարդկանց խումբ, ովքեր ունեն ընդհանուր կենսափորձով և հասարակությունում զբաղեցրած տեղով պայմանավորված միանման արժեքային համակարգեր: Սվորաբար ենթամշակույթները ձևավորվում են ազգային, կրոնական, ռասայական կամ աշխարհագրական հենքի վրա և իրենցից ներկայացնում են էական շուկայական հատվածները: Մշակութային միջավայրի մյուս կարևոր բաղադիրչը հասարակական դասն է, որն իրենից ներկայացնում է հասրակության միանման հետաքրքրություններ, արժեքներ և սովորույթներ ունեցող անհատների խումբը: Սովորաբար հասարակական դասերի պատկանելիությունը բնորոշվում է անհատի աշխատանքի շուկայում ունեցող կարգավիճակից և իրականացրած զբաղմունքի տեսակից: Որքան ցածր է անհատի դասային պատկանելիությունը, այնքան կարճաժամկետ է վերջինի աշխատանքային պայմանագիրը և հակառակը: Գոյություն ունեն սոցիալական դասերի բազմաթիվ դասակարգումներ, որոնցից առավել տարածված է Լ.Ուորենի 1941թ. Առաջարկած մոտեցումը, ըստ որի սոցիալական դասերը բաժանվում են 6 խմբերի՝ բարձր դասի վերնախավ, ստորին բարձր դաս, միջին դասի վերնախավ, ստորին միջին դաս, ցածր դասի վերնախավ, ստորին ցածր դաս: Սպառողական վաքագծի վրա ազդող մյուս կարևոր գոնծոններից են սոցիալական միջավայրի գործոնները՝ ռեֆերենտային խմբերը, ընտանիքը և անհատի դիրքն ու դերերը: Սպառողը պարբերաբար գտնվում է փոխհարաբերության մեջ տարբեր խմբերի հետ և այդ իսկ պատճառով կրում է այլ մարդկանց ազդեցությունն իր վրա: Խումբը երկու կամ ավելի անհատների ամբողջություն է, որոնք ունեն միևնույն համոզմունքները, առաջնորդվում են միևնույն նորմերով և որոնց վարվելակերպը փոխկապակցված է ձևական կամ ոչ ձևական կապերով: Ռեֆերենտային են այն խմբերը, որի անդամները համեմատության ուղղակի կամ անուղղակի էտալոնները են, ընդօրինակաման օբյեկտներ և մեծապես ազդում են անհատների համոզմունքների և սովորույթների վրա: Տարբերում են ռեֆերենտային խմբերի հետևյալ տեսակները. առաջնային, երկրորդային, ձևական և ոչ ձևական, ձգող (ցանկալի), վանող և վիրտուալ: Տարբերում են խմբային ազդեցությունների հետևյալ տեսակները. նորմատիվ ազդեցություն (երբ անհատը փոխում է իր վարքագիծը և համոզմունքները, որպեսզի արդարացնի խմբի սպասելիքները), արժեքային ազդեցություն (երբ անհատը ելնելով խմբի այլ անդամների հետ հոգևոր մերձավորությունից ընդունում է խմբի նորմորը, արժեքները և վարքագծի կանոնները) և տեղեկատվական ազդեցություն (գնման տեսանկյունից. տեղի է ունենում այն ժամանակ, երբ անհատը դժվարանում է ինքնուրույն գնահատել ապրանքը կամ մակնիշը, ինչի դեպքում նրանք ընդունում են այլ մարդկանց խորհուրդները, որպես ճշգրիտ տեղեկատվություն և դրա հիման վրա ընդունում որոշում): Սպառողի վարվելակերպի վրա ազդող հաջորդ կարևոր սոցիալական գոնծոնը ընտանիքն է: Այն հասարակության կարևորագույն սպառողական բջիջն է, ինչով էլ պայմանավորված է դրա համակողմանի ուսումնասիրույան անհրաժեժտությունը: Ընտանիքը լինում է կողմնրոշ, որում ծնվում է անձը և ձևավորվում, որը ստեղծվում է ամուսնության միջոցով: Մարքեթինգային հետազոտությունների տեսանկյունից օգտագործվում է նաև տնային տնտսություն տերմինը, այն կիրառվում է միևնույն տանն ապող մարդկանց բնութագրելու համար: Ընտանիքում սպառմանը վերաբերող որոշումների ընդունման ժամանակ կարող են առանձնացվել 5 դերեր՝ նախաձեռնող, ազդեցիկ անձ, որոշումներ կայացնող անձ, գնում կատարող, օգտագործող: Առանձնացնում են ընտանիքում որոշման ընդումնան հետևյալ մոդելները՝ անկախ (առանց մեկը մյուսի հետ փորհրդակցելու), տղամարդու գերակայությամբ ընդունվող, կնոջ գերակայությմբ ընդունվող և համատեղ ընդունվող: Սոցիալական գործոնների հաջորդ խումբը ներառում է անձի դերն ու կարգավիճակը: Յուրաքանչյուր դեր որոշակիորեն ազդում է սպառողական վարվելակերպի վրա, իսկ յուրաքանչյուր դերին համապատասխանում է կոնկրետ սոցիալական կարգավիճակ, որը արացոլում է հասարակության կողմից տվյալ դերին տրվող գնահատակաը: Շատ հաճախ ապրանքների և դրանց մակնիշների ընտրության որոշման վրա էականորեն ազդում են սեփական սոցիալական կարագվիճակի մղումը: Սպառողական վարքագծի վրա ազդող գործոնների հաջորդ խումբը՝ անձնական գործոնները, ներառում է տարիքը և ընտանիքի կենսացիկլի փուլը, զբաղմունքը, նյութական վիճակը, անհատի տեսակը և անհատի պատկերացումներն իր մասին: Սպառողի վարվելակերպի վրա ազդում է նաև նրա տնտեսական վիճակը (եկամուտների չափը, կայունությունը, եկամտային սպասումներն ապագայում): Այս գործոնի ազդեցությունը մեծ է հատկապես թանկարժեք և երկարաժամկետ օգտագործման ապրանքների գնման որոշման կայացման վրա: Կարևոր հասկացություն է նաև կենսկերպը, որն անհատի առօրյա կյանքի առանձնահատկությունների ամբողջությունն է,որոնք արտահայտվում է նրա արարքներում, հետաքրքրություններում և համոզմունքներում: Ամերիկյան SRI Intemational ընկերությունը մշակել է կենսակերպի առանձնահատկություններից սպառողներին դասակարգելու VALS (արժեքների և կենսակերպի համակարգ) մոդելը, որը հիմնված է անհատի կենսակերպի գործողություններն ուղղորդող շարժառիթների նկարագրման վրա: Այդ շարժառիթներն են իդեալները, անհատի նվաճումները և ինքնաարտահայտումը: Իդեալներով շահադրդված սպառողնեը առաջնորդվում են իրենց կարծիքներով և սկզբունքներով: Նվաճուներով շահադրդված սպառողները ձեռք են բերում ապրանքներ և ծառայություններ, որոնց միջոցով կարող են շրջապատին ցույց տալ իրենց հաջողությունները: Ինքնաարտահայտմամբ շահդրդված սպառողները ձգտում են սոցիալական կամ ֆիզիկական ակտիվության, բազմազանության, ռիսկի: Սպառողական վարքագծի վրա էական ազդեցություն ունեցող, մյուս գործոնների գործոնների խումբը հոգեբանականն է: Հոգեբանական կարևոր գործոններ են հանդիսանում շարժառիթը, ընկալումը, յուարցումը, հայացքները, կարծիքները և զգացմունքները: Շարժառիթը ներքին և արտաքին դրդող ուժերի այն համախումբն է, որոնք մարդուն մղում են որոշակի գործունեության, որոշում են այդ գործունեության ձևերն ու սահմանները, ուղղորդում են այն դեպի որոշակի նպատակների իրականացմանը: Մարդու վարքագծի վրա ազդում են կենսաբանակա (բնորոշ են և մարդուն, և´ կենդանիներին), սոցիալական (բնորոշ են մարդուն և մասնակիորեն՝ կենդանիներին) և հոգևոր (բնորոշ են միայն մարդու և կապված են ինտելեկտուալ պահանջմունքների հետ) շարժառիթները: Սպառողական վարքագծի վրա ազդող հաջորդ հոգեբանական գործոնը ընկալումն է, որն իրենից ներկայացնում է գործընթաց, որի միջոցով մարդիկ աստիճանակարգում և վերարտադրում են աշխարհի իրենց պատկերը ձևավորելու համար անհրաժեշտ տեղեկատվությունը:Ընկալման վերլուծության համատեքստում կարևորվում է անհատի ընտրողական ուշադրության, ընտրողական աղավաղման և ընտրողական հիշողության վերլուծությունը: Ընտրողական ուշադրությունը մարդու կողմից իր վրա ազդող տեղեկատվության մեծ մասի ճնաշան ունակությունն է, ընտրողական աղավաղուը մարդու կողմից տեղեկատվության հարմարեցումն է իր մոտ արդեն իսկ ձևավորված կարծիքին, իսկ ընտրողական հիշողությունը մարդու կողմից հիշողության մեջ միայն իր արշեքային համակարգի, հայացքներին և համուզմունքներին համապատասխանող տեղեկատվության պահպանման ունակությունն է: Սպառողական վարքագծի վրա ազդող հոգեբանական գործոնների վերջին խումբն են յուրացումը, կարծիքները և վերաբերմունքը։ Յուրացումը կյանքի փորձի ազդեցութումբ մարդու վարքագծում կատարվող փոփոխություններն են, կարծիքը ինչ որ բանի վերաբերյալ անհատի ենթադրությունն է, իսկ վերաբերմունքը որևէ օբյոկտի հետ զուգորդվող բարենպաստ կամ անբարենպաստ կայուն գնահատականների կամ զգացողութունների ամբողջությունն է։ Սպառողական վարքագծի մեկնաբանման կարևոր ուղղություններից է նաև ապրանքների գնման գործևնթացի և դրա ընթացքում սպառողների կայացրած որոշումների ու դրսևորած վարքագծի բնորոշումը։ Գնման գործընթացը ներկայացվում է իբրև սպառողի կողմից միմյանց փոխկապակցված հետևյալ գործողությունների իրականացում. 1. hիմնախնդրի գիտակցում, 2. տեղեկատվության որոնում, 3. տարբերակների գնահատում, 4. որոշումների կայացում, 5. ապրանքի ձեռք բերում, 6. սպառում, 7. գնահատում, ըստ սպառման արդյունքների, 8. հետգնումային վարքագծի դրսևորում։ Պահանջմունքի կամ հիմնախնդրի գիտակցումը տեղի է ունենում այն ժամանակ, երբ սպառողի փաստացի և ցանկալի իրավիճակների միջև տարբերությունը հասնում է զգալի մակարդակի։ Գիտակցելով պահանջմունքը՝ սպառողները սկսում են որոնել տեղեկատվություն, որը նրանց անհրաժեշտ է որոշում կայացնելու համար։ Որոնումը կարող է իրականացվել երկու սկզբունքներով՝ կամ սպառողը հիմնախնդրին կհատկացնի առանձնակի ուշադրություն կամ կիրականացնի տեղեկատվության ակտիվ որոնում։ Որոնումը կարող է լինել ներքին (հիշողության մեջ անհրաժեշտ գիտելիքների և նախկին փորձի արդյունքների վերականգնում, գենետիկ միտումների դրսևորում) և արտաքինի։ Ներքին որոնումը սկսվում է անմիջապես պահանջմունքի գիտակցումից հետո (բացառությամբ այն պարենային ապրանքների, որոնք իմպուլսիվ գնման ապրանքներ են)։ Եթե ներքին որոնման արդյունքում ստացված տեղեկատվությունը բավարարում է սպառողին գնման գործընթացը շարունակելու համար, ապա նա արտաքին որոնման անհրաժեշտություն չի տեսնի։ Քանի որ կարող են զգալիորեն փոփոխվել գները, առաջանալ նոր խանութներ ևբրենդներ, այս դեպքում կարող է պահանջվել որոշակի արտաքին որոնում՝ տվյալները ստուգելու համար։ Արտաքին (նախագնումային) որոնման հիմնական շարժառիթը լավագույն ընտրություն կատարելն է։ Սպառողները արտաքին որոնում իրականցնելիս առաջնորդվում են հետևյալ հարցերի պարզաբանմամբ. Ինչպիսի՞ տեղեկատվություն որոնել, որտե՞ղ որոնել, և որքա՞ն շարունակել արտաքին որոնումը։ Հաջորդ խնդիրը կապված է տեղեկատվության աղբյուրների հստակեցման հետ։ Հատկանշական է, որ արտաքին որոնման ժամանակ սպառողը տեղեկատվություն կարող է ստանալ անձնական աղբյուրներից (ընտանիք, ծանոթներ,ընկերներ,գործընկերներ կամ հարևաններ), կոմերցիոն աղբյուրներից (գովազդ, վաճառողներ,ինտերնետ,ապրանքի փաթեթավորում, շնորհանդեսներ), հասարակական աղբյուրներից (ԶԼՄ-ներ, սպառողական վարկանիշային կազմակերպություններ) և անձնական փորձից (ապրանքի ուսումնասիրում և փորձնական օգտագործում)։Ուշագրավ է, որ սպառողի վրա տեղեկատվության այս աղբյուրների համեմատական ազդեցությունը տարբեր է՝ կախված անհատի տիպից և գնվող ապրանքի առանձնահատկություններից։ Տեղեկատվության որոնման վերջին խնդիրը կապված է որոնման ինտենսիվության ու սահմանների հստակեցման հետ։ Ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին որոնումը կախված է սպառողների գիտելիքներից։ Հաջորդ կարևորագույն փուլը տարբերակների գնահատումն է, որի ընթացքում սպառողն իր «գիտակցության սև արկղում» մշակում է ստացված տեղեկատվությունը։ Տարբերակների գնահատումը խիստ անձնական խնդիր է և կախված է սպառողի անձնական որակից և կոնկորտ իրավիճակներից։ Սպառողական վարքագծի հետազոտման պրակտիկայում սպառողի կողմից տարբերակների գնահատման գործընթացը նկարագրելու համար առավել հաճախ կիրառվում է Մ. Ֆիշբենի և Ի Աջզենի կողմից մշակված «Սպառողական ընտրության մաթեմատիկական սպսման» մոդելը, ըստ որի սպառողը ապրանքի վերաբերյալ նախկին գնահատականների կամ նոր ձևավորված գնահատականնների (այլ ապրանքների հետ համեմատման արդյունքում ձևավորված) հիման վրա է իրականացնում այլընտրանքների գնահատում, իր համար ձևավորելով «նախընտրելի տարբերակների հավաքածու»։ Գործնականում այս փուլն ունի հետևյալ տեսքը. Առաջին քայլով սպառողը գնահատում է ապրանքի գնումից ստացվելիք կոնկրետ առավելությունները, այնուհետև ապրանքը դիտարկվում է իբրև «հատկությունների հավաքածու», որը բնորոշում է դրա համեմատական առավելությունները, այնուհետև հատկություններին տրվում են կարևորության տարբեր աստիճաններ։ Չորրորդ քայլով սպառողն իր գիտակցության մեջ կվերականգնի գնահատվող այլընտրանքների «նրենդի կերպարը» (որը տվյալ ապրանքի մասին սպառողի համոզմունքների ամբողջությունն է, որոնք կարող են լինել արդարացի ու հիմնված նախկին փորձի վրա և կարող են ձևավորված լինել ընտրողական ընկալման, ընտրողական աղավաղման կամ ընտրողական հիշողության հիման վրա)։ Հինգերորդ քայլով սպառողն ապրանքի յուրաքանչյուր հատկություն կգնահատի ելնելով դրանց օգտակարության ֆունկցիայի իր ընկալումնեից և վերջին քայլով վերաբերմունք կձևավորի այլընտրանքներից յուրաքնչյուրի վերաբերյալ։ Մասնագիտական գրականության մեջ դիտարկվում են նաև առավել պարզ մոդելներ։ Դրանցից առավել տարածվածներից են այլընտրանքների գնահատման «կոնյունկտիվ մոդելը» (երբ սպառողն ընտրում է այն տարբերակը, որը բավարարում է իր նվազագույն պահանջները) և գնահատման «դեզյունկտիվ» մոդելը (երբ սպառողը ընտրում է այն տարբերակը , որը բավարարում է ապրանքի հարկություններից մեկի կամ մի քանիսի համար սահմանված նվազագույն պահանջները)։ Գնման որոշումը բաղկացած է հետևյալ փուլերից. 1. Որոշում ապրանքի ընտրության վերաբերյալ, 2. Որոշում ապրանքանիշի ընտրության վերաբերյալ, 3. Որոշում վաճառողի ընտրության վերաբերյալ, 4. Որոշում գնման համար ժամանակի հատկացման վերաբերյալ, 5. Որոշում գնման համար ֆինանսական միջոցների հատկացման վերաբերյալ։ Վերջնական որոշումների կայացման վրա հատկապես գնման որոշման արգելափակման համատեքստում ազդում են շրջապատողների կարծիքները և չնախատեսված իրավիճակային գործոնները և գնման ընկալվող ռիսկայնությունը։ Որոշման հստակեցումից հետո սպառողն անցնում է ապրանքի բուն գնման փուլին։ Սովորաբար կախված հասունացման աստիճանից գնման վերաբերյալ որոշումը կարող է փոխակերպվել մանրամասն պլանավորված, մասնակի պլանավորված և չպլանավորված գնման։ Ընդունված է կարծել, որ պլանավորված գնման դպքում սպառողն ընտրել է ապրանքը, հստակեցրել է մակնիշն ու գնին առնչվող հարցերը և ընտրել է վաճառողին։ Սակայն կարող են տեղի ունենալ նախապես հստակեցված որոշումների փոփոխություններ, ինչը պայմանավորված կարող է լինել տարբեր հանգամանքներով(այլ մակնիշի ապրանքի համար սահմանված զեղչեր, նոր մակնիշների ի հայտ գալը և այլն)։ Մասնակի պլանավորված գնման դեպքում , ընդունված է կարծել, որ սպառողի մետ առկա է ապրանքը գնելու մտադրությունը և ընտրված է վաճառողը, սակայն մակնիշի և գնի հարցերը հստակեցված չեն և կարող են ընտրվել անմիջապես գնում կատարելու ժամանակ։ Տվյալ դեպքում կարելի է ենթադրել, որ որոշման վրա ազդում են ներխանութային գործոնները (մերչընդայզինգը,վաճառողի կարծիքը, խանութում իրականացվող միջոցառումները)։ Գնման փուլի կարևոր խնդիրներից մեկն էլ վճարման եղանակի (կանխիկ, անկանխիկ, սպառողական վարկերով) հստակեցումն է։ Ոչ պակաս կարևոր է նաև վաճառողի ընտրության հարցը։Սովորաբար վաճառողներին ընտրելիս կարևորվում են հետևյալ գործոնները՝ 1. Գնվող ապրանքի տեսակը, 2. Վաճառքի փորձը նմանատիպ ապրանքների վաճառքի և սպասարկման բնագավառում, 3. Գնման նախկին փորձը, 4. Ծանոթների կարծիքները վաճառողների վերաբերյալ, 5. Վաճառողի վարկանիշը, 6. Վաճառողի մասնագիտական կամ ունիվերսալության աստիճանը, 7. Վաճառողի տեղաբաշխումը, 8. Վաճառողի ապրանքների անվանացանկը, 9. Տրամադրվող լրացուցիչ ծառայությունները, 10. Գնային տիրույթներում վաճառողի դիրքորոշման աստիճանը, 11. Վաճառակետի մարդաշատության աստիճանը, 12. Վաճառողի բացառիկության աստիճանը և տրամադրված երաշխիքներն ու ետերաշխիքային սպասարկման բնույթը, 13. Վաճառողի տրամադրած գովազդատեղեկատվական նյութերը։ Գնման գործընթացի հաջորդ փուլն ապրանքների սպառումն է, որն իրենից ներկայացնում է գնված ապրանքի օգտագործումը սպառողի (կամ սպառողների խմբի) կողմից։ Այս փուլում վերլուծության ընթացքում կարևորվում են մի քանի հարցեր. 1. Ե՞րբ է տեղի ունենում սպառումը (հաճախ գնումը և սպառումը հաջորդում են միմյանց, երբեմն գնման և սպառման միջև ընկած է զգալի ժամանակահատված, իսկ երբեմն գնված ապրանքներն այդպես էլ չեն սպառվում. Ըստ կատարված հետազոտությունների սովորաբար գնված ապրանքների 12%ը մի որոշ ժամանակ պահվում է, այնուհետև դեն նետվում), 2. Որտե՞ղ է տեղի ունենում սպառումը (տնային պայմաններում կամ դրսում), 3. Ինչպե՞ս է սպառվում ապրանքը (որոշակի նորմերով և արարողակարգերով, առանց արարողակարգերի), 4. Որքա՞ն է սպառվում ապրանքը (մեծ, չափավոր և քիչ քանակներով)։ Սպառման փուլին փոխկապակցված է սպառման արդյունքների գնահատումը։ Սպառողները սպառման արդյունքները գնահատելիս ելնում են իրենց «բավարարվածության» կամ «չբավարարվածության» աստիճանից, ինչը պայմանավորված է սպառողների սպասումներով, որոնք իրենց հերթին ձևավորվում են արտաքին որոնման ընթացքում անձնական և կոմերցիոն աղբյուրներից սպառողի ստացած տեղեկատվության ազդեցությամբ։ Գնման արդյունքների գնահատականից է կախված սպառողի հետգնումային վարքագծի դրսևորումը։ Ըստ էության բավարարված սպառողները հակված կլինեն կրկնակի գնումների, իսկ չբավարարվածները կվերադառնան գնման գործընթացի տեղեկատվության որոնման փուլին, փորձելով ի վերջո գտնել այնպիսի ապրանքներ և վաճառողներ, որոնք կբավարարեն իրենց ակնկալիքները։ Սպառողի չարդարացված ակնկալիքները նրան դրդում են արագորեն ազատվել ձեռք բերված ապրանքից, ինչն իրականացվում է վերավաճառելու, կամ էլ քպրանքից մասնակիորեն կամ լրիվ ազատվելու ճանապարհով։ Ապրանքից ազատվելու ցանկություն երբեմն առաջանում է նաև արդարացված ակնկալիքներ պարագայում, հատկապես երկարաժամկետ օհտագործման ապրանքների կտրվածքով ՝ կապված լրացուցիչ հատկություններով ապրանքների ի հայտ գալու կամ մոդայի փոփոխությունների հետ։ Ապրանքային նորամուծությունը կամ նոր ապրանքը շուկայում նոր հայտնված կամ արդեն առկա ապրանքների համեմատությամբ նոր համարվող ապրանքն է։ Ընդհանուր առմամբ սպառողների կողմից նոր ապրանքի ընդունման հավանականությունը կախված է դրա նախկին նմանօրինակների նկատմամբ ունեցած համեմատական առավելություններից, սպառողների արժեքային համակարգի հետ համատեղելիության աստիճանից, բարդության աստիճանից, ապրանքը փորձարկելու հնարավորություններից և ապրանքի օգտագործման տեսանելիությունից։ Նոր ապրանքի ընդունման գործընթացը բաղկացած է ճանաչման, կարծիքի ձևավորման, գնահատման, գնման որոշման ընդունման և յուրացման փուլերից։ Գնման գործընթացի ուսումնասիրման ընթացքում կարևորվում է նաև գնման որոշումների ընդունման ժամանակ սպառողական վարքագծի ուսումնասիրման խնդիրը, երբ սպառողի որոշումների վրա ազդում են վերջինիս անհատական բնութագրիչները, միջավայրը և հոգեբանական գործընթացները։ Անհատական բնութագրիչների մեջ են մտնում ժողովրդագրական, հոգեբանական գործոնները, արժեքները և անձնական բնորոշիչները, սպառողի ռեսուրսները (հնարավորությունները), շահադրդվածությունը, գիտելիքները, դրվածքները։ Միջավայրի ազդեցությունը ներառում է մշակութային գործոնները, սոցիալական դիրքը, ընտանիքը, անձնային ազդեցությունները, իրավիճակը։ Հոգեբանական գործընթացները ներառում են տեղեկատվության մշակումը, ընկալումը և վերաբերմունքի ու վարվելակերպի փոփոխությունը։ Պետք է նշել, որ այս գործոնները հավասարաչափ ազդեցություն չունեն և սպառողական որոշումներիընդունման գործընթացի վրա տարբեր իրավիճակներում տարբեր կերպ են ազդում։ Գնման գործընթացում սպառողական վարքագծի բնորոշման մի շարք մոդելների շարքում առավել տարածված են Ջ. Հովարդի և Հ. Ասելի առաջարկած մոդելները։ Ըստ Ջ.Հովարդի մոտեցման՝ գնման գործընթացում սպառողական վարքագծի դրսևորումներըկախված են երկու կարևոր գործոններից. Որոշման բարդության աստիճանից և առաջին անգամ կամ կրկնակի գնում իրականացնելու հանգամանքից։ Ըստ այդմ, առաջին անգամ գնման դեպքում բարդ որոշումների ժամանակ սպառողները իրականացնում են խնդրի ընդլայնված լուծում, իսկ որոշման բարդության նվազմանը զուգահեռ՝ խնդրի միջինացված և խնդրի սահմանափակ լուծում։ Կրկնակի գնման դեպքում բարդ որոշումների ժամանակ սպառողները կրկին իրականացնում են խնդրի ընդլայնված լուծում, իսկ որոշումների բարդության նվազմանը զուգահեռ՝ խնդրի միջինացված, խնդրի սահմանափակ և խնդրի նույնական լուծում։ Ընդլայնված որոշումներ ընդունելիս սպառողներն ուսումնասիրում և գնահատում են բոլոր հնարավոր տարբերակները, վերլուծում են տարբեր աղբյուրներից ստացված տեղեկատվությունը, այդ թվում նաև գնման կատարման տեղի և ձևի վերաբերյալ։ Գնման գործընթացին նախորդում է մանրակրկիտ կշռադատումը և գնահատումը, իսկ վերլուծության գործընթացը չի դադարում անգամ ապրանքի գնումից և օգտագործումից հետո։ Սահմանափակ որոշումներընդունելիս սովորաբար սպառողները որոնում են փոքր ծավալի տեղեկատվություն, քանի որ գնումն այնքան էլ չեն կարևորում,չեն ունենում բավարար ժամանակ և գնման մասին երկար մտածելու ցանկություն, իսկ որոշումներն ընդունում են իներցիայով։ Խնդրի ընդլայնված և սահմանափակ լուծումները որոշման ընդունման գործընթացում վարքագծի դրսևորման ծայրակետերն են, որոնց միջև առկա են միջին բարդության որոշումների ընթացքում վարքագծի դրսևորման միտումներ։ Հ. Ասելի առաջարկած մոդելը հիմնված է գնման գործընթացում սպառողի ներգրավվածության աստիճանից և ապրանքների միջև առկա տարբերությունների աստիճանից կախված դրսևորվող վարքագծի ընդհանրությունների վրա։ Ներգրավվածությունը ցույց է տալիս սպառո սպառողի կողմից որոշման կարևորման աստիճանը կամ որոշման կայացման մեջ սպառողի հետաքրքրվածության աստիճանը։ Ներգրավման աստիճանը կախված է ապրանքի գնից և օգտագործման տևողությունից։ Որքան թանկարժեք է ապրանքը կամ որքան երկարաժամկետ օգտագործման նշանակվածություն ունի, այնքան բարձր է ներգրավվածության աստիճանը։ Ըստ Հ. Ասելի ներգրավման բարձր աստիճանի դեպքում ապրանքների միջև զգալի տարբերությունների դեպքում սպառողները դրսևորում են «բարդ» վարքագիծ, իսկ ապրանքների միջև աննշան տարբերությունների դեպքում՝ «անվստահ» վարքագիծ։ Ներգրավման ցածր աստիճանի դեպքում ապրանքների միջև զգալի տարբերությունների դեպքում սպառողները որոնում են «որոնողական» վարքագիծ, իսկ ապրանքների միջև աննշան տարբերությունների դեպքում՝ «սովորական վարքագիծ»։ Բարդ սպառողական վարքագիծը դրսևորվում է թանկարժեք, ինքնարտահայտման հնարավորությու ընձեռող, ոչ հաճախակի ձեռք բերվող ապրանքների գնման ընթացքու, երբ ապրանքանիշերի տարբերություններն էական են։Անվստահ սպառողական վարքագիծը դրսևորվում է թանկարժեք, ռիսկային, ոչ հաճախակի ձեռք բերվող ապրանքների գնման ընթացքում, երբ ապրանքանիշերի միջև տարբերություններն այնքան էլ էական չեն։Սովորական սպառողական վարքագիծը դրսևորվում է այնպիսի ապրանքների գնման ժամանակ, որոնց ձեռք բերումը սպառողի համար ունի ոչ էական նշանակություն։Ոորոնողական սպառողական վարքագիծը դրսևորվում է այն դեպքերում, երբ ապրանքանիշերի միջև տարբերություննները մեծ են։

Արդյունաբերական ապրանքների գնորդները,նրանց վարքագիծը և գնման գործընթացը

Արդյունաբերական սպառողներ են համարվում բոլոր այն սուբյեկտները,որոնք ապրանքները գնում են մասնագիտական օգտագործմանկամ վերավաճառելու համար:արդյունաբերական սպառողների պահանջարկը,որպես կանոն,ածանցյալ է վերջնական սպառողների պահանյարկից,այսինքն ,որպեսզի արդյունաբերական կազմակերպությունը կողմնորոշվի`որքա՞ն հումք,կոմպլեկտավորող նյութեր ու սարքավորումներ է անհրաժեշտ գնել,պետք է գնահատի ,թե որքա՞ն պատրաստի արտադրանք կկարողանա վաճառել վերջնական սպառողներին և տվյալ քանակության արտադրանքի թողարկման համար ի՞նչ և որքա՞ն է իրեն անհրաժեշտ: Արդյունաբերական շուկայի մեծ մասը գործարար շուկան է:Գործարար շուկան ընկերությունների ամբողջություն է,որոնք ապրանքներն ու ծառայությունները ձեռք են բերում արտադրության մեջ օգտագործելու և թողարկած արտադրանքն այլ սպառողներին վաճառելու համար,կամ այլ արտադրողներին ու գնորդներին վերավաճառելու համար: Գործարար շուկայի սուբյեկտներն են`արտադրական ձեռնարկությունները` ըստ ճյուղերի(գյուղատնտեսության,անտառային և ձկնային տնտեսության,լեռնահանքային և վերամշակող արդյունաբերությոան,,հաստոցաշինության,մեքենաշինության,թեթև և սննդի արդյունաբերության,շինարարության,տրանսպորտի,կապի,կոմունալ տնտեսության,բանկային,ֆինանսական և ապահովագրական գործի) և ըստ միջնորդ կազմակերպությունները`ըստ գործունեության տեսակի (վաճառքի,լոգիստիկայի,հաղորդակցության և ֆինանսական միջնորդներ ու լիզինգային ընկերություններ): Գործարար շուկայի սուբյեկտներին բնորոշ գծերն են. 1. Գներդների փոքր թիվը,սակայն մեծ չափերն ու մեծածավալ գնումները, 2. Վաճառողների և գնորդների սերտ հարաբերությունները ևփոխկախվածությունը, 3. Գնորդների տարածքային համակենտրոնացումը տրանսպորտային հաղորդակցությունների հանգույցներում(խոշոր նավահանգիստներ,ցամաքային մայրուղիներ), 4. Պահանջարկի ածանցյալ բնույթը սպառողական շուկայից, 5. Պահանջարկի գնային փոքր առաձգականությունը, 6. Գնման գործնական նպատակներն ու գնման գործակալների մասնագիտական ունակությունները, 7. Գնման որոշման վրա ոչ հոգեբանական գործոնների մեծ ազդեցությունը, 8. Ապրանքների բաշխման փոքր շառավիղները, 9. Կոմպլեկտային (համակարգված) մատակարարումները, 10. Ուղղակի,փոխադարձ,հակադարձ և համատեղ գնումները, 11. Գնման համակարգային բնույթը, 12. Վարձակալությունը, 13. Վճարումների բազմազանությունը(սակավ դեպքերում կանխիկ,անկանխիկ բանկային փոխանցումներով,բիզնես վարկերով,լիզինգով,բարտերային սկզբունքներով,բայ-բեք սկզբունքով): Գործարար գնորդների վարքագծի վրա,ինչպես վերջնական սպառողների դեպքում,ազդում են մարքեթինգային և միջավայրային որոշ գործոններ:Մարքեթինգային գործոնները գործարար գնորդի վարքագծի վրա ունեն միայն մուտքային(կոգնիտիվ մակարդակի) ազդեցություն,իսկ միջավայրային գործոնները ` և՛ մուտքային,և՛ ելքային ազդեցություն:Մարքեթինգային գործոնների թվին է դասվում խթանող գործոնը`վաճառողի գործարար համբավը,մատակարարման պայմանները,ճշտապահությունը,վաճառքի մեխանիզմները: Գործարար գնորդների վարքագծի վրա ազդող մյուս գործոնները դասվում են միջավայրային գործոնների թվին,որոնք ազդում են կազմակերպության գնման կոմիտեի անդամների կողմից ապրանքի կամ ծառայության ձեռք բերման,մատակարարի ընտրության,պատվերների չափորոշման,ինչպես նաև մատակարարման,սպասարկման և վճարման եղանակներին առնչվող որոշումների վրա: Արդյունաբերական շուկայում գնման գործընթացի մասնակիցները բազմաթիվ են:դրանք ձևավորում են ընկերության գնման կոմիտեն(կամ գնման կենտրո): Գնման կոմիտեն կամ գնման կենտրոնը` առանձին մարդկանց և կառուցվածքային ստորաբաժանումների այն ամբողջությունն է,ովքեր մասնակցում են կազմակերպության կողմից արտադրական նշանակման ապրանքների գնման գործընթացին:Այն ընկերության մշտական կառուցվածքային ստորաբաժանումներից չէ և կազմավորվում է ելնելով գնվող ապրանքատեսակի բնույթից(այսինքն կոմիտեի տարբեր կազմի ներկայացուցիչներ պատասխանատու են տարբեր ապրանքների գնման համար):Հետևաբար,գնման կոմիտեի չափերը և կազմը տատանվում են ելնելով կոնկրետ գնվող ապրանքից:Աըս կոմիտեի անդամները կարող են հանդես գալ իբրև օգտագործողներ,ազդեցության գործակալներ,գնորդներ,որոշումներ կայացնող անձինք և «սպասարկողներ»: Օգտագործողները`կազմակերպությանայն այն աշխատակիցներն են,ովքեր արտադրության գործընթացում օգտագործում են գնման կոմիտեի կողմից ձեռք բերված ապրանքները:Հաճախ գնման նախաձեռնությունը պատկանում է հենց օգտագործողներին,ովքեր էլ օգնում են կազմել կազմակերպությանն անհրաժեշտ ապրանքների և ծառայությունների ցանկը:Ազդեցության գործակալները`գնման կոմիտեի այն անդամներն են,ովքեր ազդում են որոշումների կայացման վրա և հաճախ օգնում են ինչպես անհրաժեշտ ապրանքների ցանկի կազմման,այնպես էլ գնման գործընթացի դյուրինացմանը միտված տեղեկատվության հավաքման աշխատանքներում:Գնորդը` անմիջականորեն գնումն իրականացնող անձն է:Որոշում ընդունող անձինք` գնման կոմիտեի այն անդամներն են,ովքեր պաշտոնապես կամ ոչ պաշտոնապես իրավասու են ընտրել և վերջնականապես հաստատել ընկերության մատակարարների ցանկը:«Սպասարկողները»`գնման կոմիտեի այն անդամներն են,ովքեր կառավարում են կոմիտեի մյուս անդամներին ուղղված ներքին տեղեկատվական հոսքերը:Գործարար գնորդների վարքագծի վրա ազդում են տարբեր գործոններ.որոնք ըստ մասնագետների հնարավոր է դասակարգել հետևյալ 4 հիմնական խմբերում`մակրոմիջավայրի(շրջակա միջավայրի),կազմակերպական,միջանձնային և անձնային: Արդյունաբերական գնորդների գնման գործընթացը կանոնակարգված է և բաղկացած է հետևյալ հիմնական փուլերից. 1. Հիմնախնդրի գիտակցում 2. Հիմնախնդրի ընդհանրական նկարագրում 3. Ապրանքի բնութագրիչների գնահատում 4. Մատակարարների որոնում 5. Մատակարարների առաջարկությունների քննարկում 6. Մատակարարների ընտրություն 7. Պատվերի ձևակերպում 8. Մատակարարների աշխատանքի արդյունավետության գնահատում: Հիմնախնդրի գիտակցումը գնման գործընթացի առաջին փուլն է:Այս փուլում կազմակերպության աշխատակիցներից մեկը կամ մի քանիսը գիտակցում են որևէ կարիք,որը հնարավոր է բավարարել կոնկրետ ապրանք կամ ծառայություն գնելով: Հիմնախնդրի ընդհանրական նկարագրի փուլում գնորդ կազմակերպությունն է որոշում անհրաժեշտ ապրանքների հատկություններն ու քանակությունը:Այս փուլի ընդհանրական նկարագրին հաջորդում է դրան սերտորեն փոխկապակցված ևս մեկ փուլ`ապրանքների բնութագրիչների գնահատումը:Այս փուլի ժամանակ գնորդ կազմակերպությունը որոշակիացնում է իրեն անհրաժեշտ ապրանքի տեխնիկական բնութագրիչները և սահմանում է իր համար նախընտրելի ցուցանիշները,իրականացնում է ֆունկցիոնալ-արժեքային վերլուծություն,վերջինս իրականացվում է արտադրական ծախսերի կրճատման համար:Մատակարարների որոնումը գործողություն է,որի ընթացքում ընկերությունը փնտրում է առավել գրավիչ շուկայական առաջարկ ներկայացնող ընկերություններին:Ներկայումս այս փուլի ընտրությունը կայացվում է ինտերնետի միջոցով(B2B սեկտորներում կամ էլեկտրոնային բորսաներում որոնումներ կատարելով):Մատակարարների առաջարկների քննարկման փուլում ընկերուփյունը դիմում է մասնագիտացված մատակարարներին,որպեսզի իրեն ներկայացնեն իր որոնած ապրանքին առնչվող իրենց առաջարկությունները:Այս որոնողական աշխատանքներին հաջորդում է պատվերի ձևակերպման փուլը:Վերջինիս ժամանակ գնորդ կազմակերպությունը մատակարարին տալիս է ապրանքի ձեռք բերման պատվեր,որում մանրամասն հստակեցված են ապրանքի տեխնիկական ցուցանիշները,քանակությունը,մատակարարման ժամկետը,ետ վերադարձի և երաշխիքների պայմանները:Արդյունաբերական նշանակության ապրանքների գնման վերջին փուլը մատակարարների աշխատանքի արդյունավետության գնահատումն է:Այս փուլում գնորդ կազմակերպությունը գնահատում է իր բավարարվածությունը մատակարարի գործունեությունից և որոշում է կայացնում համագործակցության երկարաձգման,պայմանագրի պայմանների փոփոխության կամ համագործակցության խզման վերաբերյալ:Այսպիսով,կախված իրավիճակներից և կազմակերպության առջև ծառացած խնդիրներից ու գործունեության առանձնահատկություններից,գնման գործընթացը կարող է և չսահմանափակվել նշված ութ փուլերով,այլ իրականացվի իրավիճակից բխող այլ գործողություններ ևս: